「リードクオリフィケーション」とは、顕在化した見込み顧客（リード）から購入可能性の高い見込み顧客を選別する重要な活動です。
リードクオリフィケーションでは、事前に商品やサービスに関心がある確度の高い見込み顧客を特定し、コンタクトを取ることができます。これによって、効率的にセールス活動を展開することができます。
見込み顧客を顕在化させるためには、資料請求やセミナー参加、モニター応募、トライアル体験、サンプル請求、メルマガ登録など、さまざまな方法があります。これらのアクションを通じて、見込み顧客の関心度や興味関心を把握することができます。
リードクオリフィケーションの重要性は、限られたリソースを効果的に活用するためです。購入可能性の高い見込み顧客にアプローチすることで、セールス活動の成果を最大化することができます。また、定量データだけでなく、定性データも考慮することで、アプローチの優先順位を付けることができます。
さらに、既存顧客の属性を分析し、特徴を把握することによって、顧客になりやすい傾向を把握することができます。データに基づいたアプローチは、選別の手法として有効です。
要するに、「リードクオリフィケーション」は、購入可能性の高い見込み顧客を選別するための重要な活動であり、事前に関心度や興味関心を把握することで、効率的なセールス活動を展開することができます。データ分析や既存顧客の属性を考慮することで、選別の精度を高めることも可能です。
リードナーチャリングとは、獲得した見込み顧客を育成する活動です。一方、リードクオリフィケーションは、育成した見込み顧客の中から営業アプローチをかける準備が整った見込み顧客を抽出するプロセスです。
具体的な例としては、リードナーチャリングでは見込み顧客との対話を通じた情報収集や関係構築、情報提供などが行われます。一方、リードクオリフィケーションでは、獲得した見込み顧客の中から営業アプローチに値する顧客を選別するために、定量的なデータや定性的な評価基準を活用します。
リードナーチャリングの目的は、見込み顧客との信頼関係を築き、彼らの関心やニーズを深く理解することです。一方、リードクオリフィケーションでは、育成された見込み顧客の中から営業の成果が期待できる顧客を抽出し、効率的な営業活動を実現するためです。
リードナーチャリングでは、見込み顧客との対話や行動履歴の分析などを通じて、顧客の興味やニーズを把握します。一方、リードクオリフィケーションでは、スコアリングや定量的な評価基準を用いて、見込み顧客の成熟度や購買意欲を判断します。
要するに、リードナーチャリングとリードクオリフィケーションは、デマンドジェネレーションの一環として行われるアクションですが、リードナーチャリングでは見込み顧客を育成し、リードクオリフィケーションでは営業アプローチに適した見込み顧客を抽出する役割を担っています。
リードクオリフィケーションのプロセスを経て絞り込みを行うと、当初獲得した見込み顧客の件数が大幅に減少します。では、なぜ見込み顧客の件数を敢えて減らしてまで絞り込みを行うのか、その理由を詳しく説明します。
営業活動では時間とコストがかかります。受注確度の低いリードリストを営業部門に渡してしまうと、成果に繋がらない営業活動によって時間とコストを無駄にしてしまう可能性があります。調査によれば、絞り込み前の全リードリストをそのまま営業部門に渡した場合、実際に受注に繋がる可能性は27%に過ぎません。適切なリードクオリフィケーションを行うことにより、営業活動の効果と効率を向上させることができます。
購買意欲が低い見込み顧客に対して営業アプローチをかけても、受注に繋がる可能性は低くなります。むしろ、関係性を損ない、営業活動の成果を下げる恐れがあります。調査によれば、失注した案件のうち67%はリードクオリフィケーションの不十分さが原因とされています。リードクオリフィケーションによって、「ホットな見込み顧客」を抽出し、それに対して営業活動を行うことで、見込み顧客に喜ばれると同時に営業の成果も向上させることができます。
リードクオリフィケーションの主な理由は、営業活動の効果と効率を高めるためです。無駄な営業活動による時間とコストの浪費を防ぎ、受注に繋がる見込み顧客に的確にアプローチすることで、営業成果の向上を図ることができます。
調査結果によれば、絞り込み前の全リードリストをそのまま営業部門に渡した場合、実際に受注に繋がる可能性は27%に過ぎません。また、失注した案件のうち67%はリードクオリフィケーションの不十分さが原因であったと報告されています。
15 Need-To-Know Lead Qualification Stats for B2B Marketers (with Takeaways) | Business 2 Community
要するに、リードクオリフィケーションは、営業活動の効果と効率を向上させるために重要なプロセスです。適切な絞り込みによって無駄な営業活動を避け、受注に繋がる見込み顧客に的確にアプローチすることができます。
リードクオリフィケーションでは、主に「スコアリング」という手法が使われます。スコアリングでは、見込み顧客の属性や行動に応じてスコアを付与し、一定の基準に達した見込み顧客を定期的に抽出し、営業部門に引き渡します。
スコアリングは企業や業界によって異なる方法や基準で行われる場合があります。一般的なスコアリングの手法には、見込み顧客の行動（ウェブサイトの訪問、コンテンツの閲覧、問い合わせなど）や属性（役職、業種、収益など）に基づいてポイントを付与する方法があります。
スコアリングを行う際に重要なのは、見込み顧客の行動の流れを正しく理解することです。自社と初めてコンタクトしてから受注に至るまでの行動の流れを把握し、「検討を一歩先進んだと判断できるのは、どのような行動を取った時か」というポイントを明確にします。これにより、効果的なスコアリングが可能となります。
具体的なデータは記載されていませんが、スコアリングの導入によって見込み顧客の絞り込みが効率化され、営業部門への引き渡しのタイミングが改善されるという効果が期待できます。また、スコアリングによる絞り込みを行うことで、受注に繋がる可能性の高い見込み顧客を的確に把握することができます。
- セグメンテーション(ターゲット顧客をより細かく理解する)
最初に、見込み顧客を適切なセグメントに分類する作業が行われます。セグメンテーションでは、見込み顧客を特定の属性や行動に基づいてグループに分けることで、よりターゲットに近いアプローチが可能となります。例えば、業種や地域、購買履歴などの要素を考慮して顧客をセグメント化します。 - カスタマージャーニーマップの定義と重要性
見込み顧客のカスタマージャーニーをマッピングします。カスタマージャーニーマップでは、見込み顧客が自社との関わりで経験するステップやタッチポイントを明確にし、彼らの行動パターンやニーズを理解します。これにより、リードクオリフィケーションの際に重要な行動やタイミングを把握することができます。 - シナリオ設計とスコアリング設計
カスタマージャーニーマップを基に、具体的なシナリオとスコアリングの設計を行います。シナリオ設計では、見込み顧客が取るであろう行動パターンや進行ルートを想定し、それに応じてスコアリングのルールを作ります。スコアリング設計では、各行動に対して適切なポイントを付与する基準を定めます。 - スコアリングの実施と営業部門への引き渡し
設計したスコアリング基準に基づいて、見込み顧客に対してスコアを付与します。具体的な行動や属性に応じてポイントが加算され、スコアが蓄積されていきます。一定のスコアを達成した見込み顧客は、営業部門に引き渡されます。営業部門はその後、スコアの高い見込み顧客に対して重点的にアプローチを行うことができます。 - シナリオのチューニング
リードクオリフィケーションのプロセスを実施した後は、その結果を評価し、必要に応じてシナリオやスコアリングの設計をチューニングします。見込み顧客の反応や営業結果を分析し、より効果的なスコアリングを行うための改善点を見つけます。この継続的な評価と改善により、リードクオリフィケーションの精度と成果を向上させることができます。
リードクオリフィケーションの具体的な実施方法の流れです。セグメンテーションからスコアリングの実施、そしてシナリオのチューニングまで、ステップを追って進めることで、より効果的な見込み顧客の選別と営業活動の強化が可能となります。
もう少し詳しく解説いたします。
セグメンテーションはマーケティング用語で、「区分に分ける」という意味です。リードクオリフィケーションでは、見込み顧客を特定の基準に基づいてグループに分割する作業を指します。このように分割されたグループをセグメントと呼びます。
セグメンテーションの目的は、ターゲット顧客をより細かく理解し、それぞれのセグメントに合わせたアプローチを行うことです。自社の見込み顧客を分析し、属性や関心、行動などの要素に基づいてセグメント化することで、ターゲットに合わせたマーケティング施策やスコアリングを実施することが可能となります。
セグメンテーションの方法は多様ですが、例えば以下のような要素を考慮して分割することがあります。
- 所属会社の業種・業態、地域、会社の規模などの属性に基づいてセグメントを作成します。
- ウェブサイトの閲覧履歴、購買履歴、問い合わせ履歴などの行動データを活用してセグメントを作成します。
- ターゲット顧客の関心やニーズに応じてセグメントを作成します。興味のあるトピックや業界の特性などを考慮します。
セグメントの例としては、以下のようなものがあります。
- Aセグメント: 大手製造業の企業で、最近資料請求を行い、関心が高い。
- Bセグメント: IT関連の中小企業で、ウェブサイトをよく閲覧し、問い合わせもある。
- Cセグメント: 地方の小売店で、購買履歴があり、新商品への関心が高い。
セグメンテーションによって、見込み顧客を適切に分類し、それぞれのセグメントに合わせた施策を展開することで、より効果的なリードクオリフィケーションが可能となります。
カスタマージャーニーマップとは、見込み顧客が自社と最初の接触から受注までの経路やプロセスを可視化した資料です。これはマーケティングの中で重要なツールであり、さまざまな施策の設計に役立ちます。
カスタマージャーニーマップの目的は、見込み顧客の行動や意思決定のプロセスを理解し、それに基づいて効果的なマーケティング施策を展開することです。これにより、見込み顧客がスムーズに購買に至るためのマーケティング戦略を立案することが可能となります。
カスタマージャーニーマップを作成する際は、セグメントごとに異なる顧客の行動や接触ポイントを分析します。
手順
- 各セグメントの見込み顧客が自社と最初に接触する方法や情報収集のパターンなどを分析します。
- カスタマージャーニーマップ上で、見込み顧客が自社と接触するポイントを特定します。例えば、ウェブサイトの閲覧、問い合わせフォームの送信、デモの申し込みなどです。
- 見込み顧客が自社との接触から受注までのプロセスを時系列に沿って可視化します。これによって、各接触ポイントやステップの役割や重要性を把握できます。
カスタマージャーニーマップの具体例です。
- セグメント
Aセグメント（大手製造業） - 接触ポイント
ウェブサイト閲覧、資料請求フォーム送信、営業との面談 - プロセスの可視化
ウェブサイト閲覧 → 資料請求フォーム送信 → 営業との面談 → 提案の提示 → 契約締結
カスタマージャーニーマップの作成のメリット
- カスタマージャーニーマップをもとに、各接触ポイントやステップでの課題や改善点を把握し、マーケティング施策を最適化することができます。
- 見込み顧客の視点に立ち、顧客のニーズや要求に応える戦略を立案できます。
- カスタマージャーニーマップは企業内部での情報共有や意思決定の基礎となります。各部門が同じ視点で顧客の行動を理解し、連携を図ることができます。
カスタマージャーニーマップはマーケティング戦略の成功に不可欠な要素であり、ぜひ活用してください。
スコアリングのシナリオとは、カスタマージャーニーマップに基づいて、「どのような行動を取った時に何点のスコアを付与するか」というルールを整理したものです。これにより、見込み顧客の検討度合いを数値化し、優先度の高い見込み顧客を特定することができます。
スコアリングのシナリオ設計の具体例です。
- ウェブサイトの訪問
- スコア: 5点
- 見込み顧客がウェブサイトに訪問することは、自社に興味を持っている可能性が高いため、高いスコアを付与します。
- 資料請求フォームの送信
- スコア: 10点
- 見込み顧客が資料請求フォームを送信することは、自社のサービスや製品に具体的な関心を持っていることを示すため、さらに高いスコアを付与します。
- 営業との面談の予約
- スコア: 20点
- 見込み顧客が営業との面談の予約をすることは、具体的なニーズや問題解決の意思を持っていることを示すため、最も高いスコアを付与します。
スコアリングのシナリオ設計の重要性
スコアリングにより、優先度の高い見込み顧客を素早く特定することができます。これにより、営業チームの時間とリソースを効果的に活用し、高い成果を上げることができます。
スコアリングの結果をもとに、各見込み顧客に合わせたパーソナライズドなアプローチを展開することができます。これにより、見込み顧客のニーズや関心に合わせた情報や提案を行い、コンバージョン率を向上させることができます。
データや経験に基づいたシナリオ設計を行い、効果的なリードクオリフィケーションを実現しましょう。
シナリオ設計が完了したら、スコアリングを開始します。マーケティングオートメーションツール（MAツール）を使用している場合は、定義したシナリオに基づいてツールを設定し、見込み顧客に対して自動的にスコアリングを行います。これにより、各見込み顧客の検討度合いを評価し、スコアを付与します。
一定のスコアに達した見込み顧客は、定期的に営業部門に引き渡されます。この引き渡しは、定められた実施頻度（週一回や月一回など）と連携手段（Excelデータやシステム間のデータ連携）に基づいて行われます。具体的なスケジュールと引き渡し方法をあらかじめ具体化しておくことで、スムーズに作業を進めることができます。
リードクオリフィケーションは、デマンドジェネレーションの最終段階で行われる重要な活動です。リードジェネレーションで獲得した見込み顧客に対してナーチャリングを行いながら、スコア付けを行います。スコアリング結果に基づいて、最終的に絞り込みを行うことで、営業部門に優先的に取り組むべき見込み顧客を提供することができます。
スコアリングの実施と営業部門への引き渡しに関する詳細な説明です。マーケティングオートメーションツールの活用やリードクオリフィケーションの重要性を理解し、効果的な営業活動に活かしましょう。
シナリオ設計は一度定義したら終わりではありません。仮説ベースで設計した場合や過去のマーケティングデータを参考にした場合でも、正しいという保証はありません。定期的にスコアリングの成果を測定し、想定通りの結果が得られない場合は、シナリオの見直しが必要です。
具体的な例を挙げると、製品カタログをダウンロードした人に高いスコアを付与していたが、実際の営業成功率が思ったほど高くなかった場合があります。このような場合は、シナリオを見直し、スコアの付与やタイミングの調整を行う必要があります。また、場合によっては、セグメンテーションやカスタマージャーニーマップの段階まで戻って見直す必要が生じることもあります。
シナリオの見直しは、正確なスコアリング結果を得るための重要な理由があります。スコアリングが見込み顧客の優先順位付けに使用されるため、正確なスコア付与が重要です。見直しを行うことで、より効果的なシナリオを作り上げることができます。
シナリオのチューニングは繰り返し行われるべきです。定期的にスコアリングの成果を評価し、必要な修正や改善を行うことで、自社オリジナルの成果の上がるシナリオを作り上げていきます。
スコアリングの結果を常に監視し、最適なシナリオを追求することで、マーケティング活動の効果を最大化しましょう。
リードクオリフィケーションは、デマンドジェネレーションの最終段階で行われる重要な施策です。これにより、見込み顧客を評価し、優先順位付けを行います。スコアリングがリードクオリフィケーションのカギとなります。スコアリングは、見込み顧客の行動や属性を評価し、スコアを付与する手法です。
スコアリングの意義は、営業部門が効率的にリソースを配分し、優先度の高い見込み顧客に集中的にアプローチすることができることです。スコアリングの手法としては、カスタマージャーニーマップや行動分析を活用します。これにより、顧客の行動パターンやニーズを把握し、適切なスコアを付与します。
リードクオリフィケーションに取り組む際には、スコアリングの意義と手法を正しく理解することが重要です。効果的なリードクオリフィケーションを実現するためには、成果を上げる方法についても知識を持つ必要があります。
リードクオリフィケーションはマーケティング活動の重要な一環であり、スコアリングがその鍵となります。正確なスコアリングを通じて、見込み顧客の優先順位を明確化し、効率的な営業活動につなげましょう。
