ニーズとは、「人が必要としていること」や「商品・サービスによって満たそうとする気持ち」を指します。
ニーズは人々の欲求や要望、要求、需要、願望など、さまざまな形で現れるものです。人々が必要としていることは、明示的に意識している場合（顕在的ニーズ）もあれば、気づいていない場合（潜在的ニーズ）もあります。しかし、どちらの場合でも、その人が必要としていることを「ニーズ」と呼びます。
また、ビジネスは顧客のニーズを満たすことに関連しており、ビジネスの根幹は顧客のニーズを探索し、研究し、正確に把握してそれを満たす商品やサービスを提供することです。したがって、ビジネスやマーケティング、セールス、カスタマーサポート、デザイン、システムなど、あらゆる分野でニーズは重要なポイントとなります。
ニーズに関して混乱している人々への注意点として、原語である「Needs」の意味は幅広いことに留意する必要があります。日本語では「ニーズ」に対して、欲求や要求、需要などさまざまな訳語が使われてきました。そのため、「欲求」と「ニーズ」は異なるものであると議論されることもありますが、ニーズ自体は幅広い意味を持っています。定義によってニーズの指す範囲は異なるため、まずは用語を定義し、共通理解を得ることが重要です。
この記事では、「顕在ニーズと潜在ニーズ」、「マズローの欲求段階説（ニーズ・ヒエラルキー）」、「5種類のニーズ」、「3つの顧客ニーズ」、そして「ニーズ・ウォンツ・デマンドの関係」など、さまざまなニーズのモデルやフレームワークを紹介します。
顕在ニーズと潜在ニーズは、顧客のニーズを理解する上で重要なフレームワークです。
顕在ニーズは、顧客自身が明確に認識し、表現しているニーズを指します。例えば、「写真を撮りたい」という顧客の意識的なニーズは顕在ニーズとなります。顧客が自覚しているため、そのニーズは比較的明確です。
一方、潜在ニーズは顧客が意識していないが、存在しているニーズを指します。先ほどの例で言えば、「写真を撮りたい」という顕在ニーズの背後には、顧客が気づいていない潜在的なニーズが存在するかもしれません。例えば、「ゆったりと撮影してほしい」「贅沢な気分で撮影したい」「子供の笑顔を撮りたい」といったニーズが潜在しているかもしれません。潜在ニーズを把握することで、提供する価値や商品のスタイルを最適化することができます。
潜在ニーズはビジネスにおいて非常に重要です。例えば、コンテンツマーケティングにおいても、顧客の潜在ニーズを把握しなければ成果を上げることは難しいです。顧客の潜在ニーズに気づくことは、ビジネスの成功に直結します。
マズローの欲求段階説（ニーズ・ヒエラルキー）は、アブラハム・マズローが提唱した人間のニーズに関するモデルです。このモデルでは、人間のニーズを5つの階層に分けて理解することができます。
最も基本的な階層は生理的欲求です。生理的欲求は、人が身体的な健康と生存を維持するために必要なニーズを指します。具体的な例としては、飲食、睡眠、休息などがあります。
次の階層は安全欲求です。安全欲求は、人間が安全や安心を求めるニーズを指します。身体的な安全だけでなく、精神的な安全や社会的な安定も含まれます。例えば、安全な住居、防犯、医療保険、経済的な安定などが安全欲求の一部です。
その次の階層は社会的欲求です。社会的欲求は、他者との社会的なつながりや愛と所属のニーズを指します。人は結婚して家庭を築いたり、学校や職場に所属したりすることで、社会的なつながりを求めます。
承認欲求はその次の階層です。承認欲求は、他者から尊重や認められたい、高く評価されたいというニーズを指します。学歴、キャリア、所得、地位、名誉などが承認欲求に関連する要素です。
最後の階層は自己実現欲求です。自己実現欲求は、他者の評価に左右されず、自分自身の成長や自己の可能性を追求するニーズを指します。人は自分自身を成長させ、自分らしさを発揮し、自己の信念や美学に沿った生き方を追求することで、自己実現を追求します。
マズローの欲求段階説は、人間のニーズを階層的な構造で捉えることで、人間の動機づけや成長の過程を理解できます。
5種類のニーズフレームワークは、マーケティングにおいて重要な視点を提供します。顧客のニーズは一見相反するように見えることがあり、それは顧客がニーズを表現する方法に違いがあるためです。
顧客のニーズは単純な表現だけでなく、より深い要素を含んでいます。明示されたニーズは顧客がはっきり述べるニーズですが、顧客が本当に望んでいる真のニーズは、口から出てくる言葉とは異なる場合があります。顧客が「安い家が欲しい」と言っていても、本当のニーズはエアコン代が安く済むなどランニングコストの安い家かもしれません。
さらに、顧客は明示されていないニーズを持つこともあります。これは口には出さないが必要としているニーズであり、例えば値引きを望んでいるが口に出さない場合などが該当します。
喜びのニーズは、満足することを求めるニーズです。顧客が「対面キッチンが良い」「子供の部屋が欲しい」と言っている場合、これは主要なニーズは満たされているけれども、さらに満足するための追加のニーズです。
最後に、隠されたニーズは顧客自身が気づいていない深層心理のニーズです。顧客が「友人から堅実なひとだと思われたい」というニーズを持っている場合、その隠されたニーズに応えるためには家を値引きしても満足されません。代わりに、「堅実なひとが選択する、リーズナブルで質の良い家」というブランドイメージのある家を提案する必要があります。
このように、5種類のニーズフレームワークは顧客のニーズを多角的に捉えるための重要なツールであり、顧客の本当のニーズを理解し、それに応えるためのマーケティング戦略を展開する上で役立ちます。
3つの顧客ニーズフレームワークでは、顧客ニーズを機能的ニーズ、社会的ニーズ、情緒的ニーズの3つに大別します。
顧客ニーズは機能的なニーズ、社会的なニーズ、情緒的なニーズの3つに分類することができます。機能的ニーズは、商品やサービスの機能性や顧客が解決したいタスクに直接関連するニーズです。例えば、夏の暑い日に水泳に行きたいと思っている顧客が「速乾性のある水着が欲しい」と思う場合、これは機能的ニーズです。
一方、社会的ニーズは商品やサービスを利用する際に「他人からどのように見られたいか？」というニーズを指します。例えば、他人から「健康的な食生活を送っていると思われたい」というニーズがある場合、これは社会的ニーズです。この社会的ニーズは、食品選択や食事スタイルに影響を与える可能性があります。例えば、オーガニック食品やヴィーガンダイエットなど、健康や環境への配慮が高い選択肢を選ぶことで、自身が健康的で意識の高い食生活を送っているというイメージを他人に与えることができます。
情緒的ニーズは、社会的ニーズとは異なり、他人の視点ではなく顧客自身の感情に関連するニーズです。顧客がどう感じたいかに焦点を当てます。例えば、「仕事での成功を祝福したいと思っている顧客が、高級レストランでの豪華なディナーを体験したい」というニーズは情緒的ニーズです。このニーズは感情や心理的な満足感に関連しており、特別な瞬間や自己へのご褒美を求める欲求を反映しています。
これらの3つの顧客ニーズフレームワークは、顧客の潜在的なニーズを理解し、商品やサービスを最適化するために重要なツールです。マーケティング戦略を展開する際には、それぞれのニーズに合わせてメッセージやディテールを調整することが求められます。
「ニーズ」「ウォンツ」「デマンド」は、顧客の欲求や需要を理解する上で重要な概念です。
ニーズは、人が根源的に抱える欲求を指します。例えば、「新しい言語を学びたい」という欲求はニーズの一例です。このニーズは知識やスキルの獲得に関連しており、個人の成長や自己実現の欲求を反映しています。文化や個性に依存せず、すべての欲求段階に関連するものと言えます。
ウォンツは、ニーズを満たすために必要とする具体的な商品やサービスを指します。ニーズが人間共通の根源的な欲求であるのに対し、ウォンツは個性や文化、経験などによって特定化されるものです。例えば、「新しい自転車を購入したい」というニーズに対して、クロスバイク、マウンテンバイク、ロードバイクなど、個々人の好みや用途に合わせた選択肢がウォンツとなります。それぞれの自転車には異なる特徴や利点があり、個人のニーズや好みに合わせて選択されることで満足度が高まります。
デマンドは、購買意欲や購買能力（予算など）を考慮した、商品やサービスの購入意向を指します。ウォンツには、「購入できる価格」「欲しいと思う特徴」といった要素が加わることで、デマンドが生まれます。企業は価格や品質の変更などを通じて、デマンドに影響を与えることができます。
したがって、ニーズとウォンツを区別し、デマンドを最大化するバランスで商品やサービスを開発することが重要です。顧客の根本的なニーズを把握し、個々人のウォンツに対応することで、需要を喚起し、購買意欲を引き出すことができます。企業は市場のニーズとウォンツに敏感に対応し、デマンドを理解することで競争力を高めることが求められます。
この記事では、「ニーズとは？」というテーマについて解説しました。
ニーズは、人間が根源的に抱える欲求を指し、具体的には「食べたい」「飲みたい」「休みたい」などの言葉で表現される共通の欲求です。一方、ウォンツは個性や文化、経験などによって特定化されたニーズを満たすために必要な商品やサービスを指します。ニーズは普遍的な性質を持ち、全ての欲求段階に関連するものであり、ウォンツは個人の好みや選択肢のバリエーションに富んだものです。
さらに、デマンドは需要を指し、購買意欲や購買能力を考慮した購入意向を示します。ウォンツには価格や特徴などが加わることでデマンドが生まれます。企業は、ニーズとウォンツを区別し、デマンドを最大化するバランスで商品やサービスを開発することが大切です。
顧客のニーズを深く研究し、そのニーズに合った商品やサービスを提供することで、顧客にぴったりの解決策を提供することができます。顧客のニーズを満たすための努力を積極的に行ってください。
