セグメンテーションとは、マーケティングのために市場をグループに分けることです。この方法を使うことで、それぞれのグループに合わせた戦略を立てることができます。
セグメンテーションを行う理由はいくつかあります。
- 顧客の多様性に対応するため
市場にはさまざまな顧客がいます。それぞれの顧客は異なるニーズや要求を持っています。セグメンテーションによって、異なるグループごとに顧客の特徴やニーズを理解し、それに合わせた対策を取ることができます。 - 効果的なマーケティング戦略を展開するため
セグメンテーションによって、各グループの特徴や傾向を把握することができます。それに基づいて、各グループに合ったマーケティング戦略や広告戦略を展開することができます。顧客に適切なメッセージを伝え、関心を引き、購買に結び付けることができます。 - リソースを効果的に配分するため
セグメンテーションによって、各グループの需要や市場規模を把握することができます。それに基づいて、限られたリソースを最適に配分することができます。特定のグループに重点を置き、最も効果的な結果を得ることができます。
セグメンテーションの方法には、顧客の属性（年齢、性別、所得など）、行動（購買パターン、利用頻度など）、地理的な要素（地域、都市、国など）を考慮することが一般的です。市場調査やデータ分析を活用して、セグメンテーションを行うこともあります。
セグメンテーションは、STP分析の３要素のひとつで、組み合わせてマーケティングの戦略に利用します。
【セグメンテーション】 セグメンテーションでは、市場を細分化し、共通の特徴やニーズを持つ顧客グループを特定します。年齢、性別、趣味、購買行動などの要素を考慮して、異なるセグメントを作り出すことが重要です。この段階では、市場の多様性を把握し、ターゲットを明確化するための基盤を築きます。
【ターゲティング】 ターゲティングでは、セグメンテーションの結果を基に、最も魅力的なポテンシャルを持つターゲット市場を選択します。これにより、限られたリソースを最適に活用し、効果的なマーケティング戦略を展開することが可能となります。ターゲット市場の特性やニーズを理解し、効果的なアプローチを行うことが求められます。
【ポジショニング】 ポジショニングでは、選ばれたターゲット市場に対して、競合他社との差別化を図ります。自社の製品やサービスに独自の価値を打ち出し、顧客にアピールするためのポジショニング戦略を展開します。これにより、顧客にとって自社が他社と異なる魅力的な選択肢であることを明確に伝えることが重要です。
セグメンテーションを行うときは、次の4つのポイントを考えることが大切です。
- 優先順位（Rank）
それぞれのグループを比べて、どれが一番大切かを考えます。自分たちの強みを生かせるグループや、他の人よりも有利なグループを選びます。 - 規模の有効性（Realistic）
各グループの大きさを見て、自分たちにとって売り上げや利益が期待できるかを確認します。小さいグループだと、合っていてもあまり成果が出ないこともあります。 - 到達可能性（Reach）
各グループに対して、自分たちの宣伝や商品を届けることができるかを考えます。広告や販売活動をするのに、効果的にアプローチできるグループを選びます。 - 測定可能性（Response）
グループの特徴や購買行動をはっきりと測ることができるかを確認します。自分たちの戦略がうまくいっているかを測るために、データや数字を使って確かめます。
これらのポイントを考えることで、自分たちの目標に合ったグループを選び出し、うまくマーケティング戦略を進めることができます。
セグメンテーションを行う際には、市場や顧客を分類するための変数を把握することが重要です。以下に紹介されているのは、代表的なセグメンテーション変数の4つです。
- 地理的変数（ジオグラフィック変数）
地理的な条件を基準にセグメンテーションを行います。気候や生活習慣が売れ行きに影響を与える製品などにおいて効果的です。例えば、地域、気候、人口密度、進展度、文化・生活習慣、宗教などが考慮されます。 - 人口動態変数（デモグラフィック変数）
年齢や性別、所得などの客観的な属性で消費者を分類します。顧客のニーズとの関連性が高く、測定が容易なため、幅広いケースで使用されます。具体的な変数としては、年齢・性別・職業・所得・最終学歴・家族構成などがあります。 - 心理的変数（サイコグラフィック変数）
消費者の性格、価値観、ライフスタイル、趣味などの条件でセグメンテーションを行います。個々の消費者の心理的要素を把握することは難しいですが、特定のニーズや関心を持つ顧客をターゲットにすることで、競合他社との差別化が可能です。 - 行動変数（ビヘイビアル）
消費者の購買履歴や製品に関する知識などの条件でセグメンテーションを行います。具体的な変数としては、使用状況や製品知識の程度などがあります。行動変数を考慮することで、購買パターンや関与度に基づいてマーケティング戦略を立てることができます。
これらのセグメンテーション変数を適切に組み合わせることで、より詳細かつ効果的な顧客セグメントを特定し、それぞれに合わせたマーケティング戦略を展開することができます。セグメンテーション変数の選択は、特定の業種や製品に合わせて柔軟に行う必要があります。さらに詳しくみていきましょう。
地理的変数（ジオグラフィック変数）は、国・地域・都市の規模、経済発展・進展度、人口、気候、文化・生活習慣、宗教、政策などの要素に基づいて市場を分類する手法です。
地理的変数が製品や市場に与える影響は以下のようになります。
- 地域の規模や人口は市場の特性に影響を与えます。大都市では需要が大きく、人口密度が高いため、需要が高まる可能性があります。
- 経済発展や進展度は市場の成熟度や購買力に関連しています。発展途上国では成長率が高く、新たな需要が生まれる可能性があります。
- 気候は製品やサービスの需要に大きな影響を与える要素です。暑い地域では冷房や冷たい飲み物への需要が高まり、寒冷地では暖房や温かい飲み物への需要が高まることが考えられます。
- 文化・生活習慣は地域ごとに異なり、市場の特性に大きく影響を与えます。食事習慣やファッション傾向などは地域ごとに異なるため、それに応じたマーケティング戦略が必要です。
- 宗教は一部地域では重要な要素となります。宗教によって飲食物の制約や特定の行事がある場合があり、それに合わせた商品やサービスの提供が求められます。
- 政策は政府の政策や規制によって市場が左右されることがあります。特定の業界への投資や補助金などが存在し、市場の成長や需要に影響を与えることがあります。
- 地理的変数を考慮して市場を分類することは、消費者のニーズや行動の理解、適切なマーケティング戦略の立案、需要予測の精度向上などにつながります。
地理的変数は、市場の地域性と地域の特徴を理解し、マーケティング戦略を最適化するために重要な要素です。
人口動態変数（デモグラフィック変数）は、年齢、性別、職業、所得、学歴、家族構成などの要素で分類される変数です。
年齢は個人の成長や経験の積み重ねを表し、異なる年齢層ではニーズや関心事も異なる場合があります。性別は男性と女性という二つのカテゴリに分けられ、性別によっても消費行動や生活スタイルに違いが生じます。職業は人々の仕事や職種を示し、経済的な状況やライフスタイルにも関連しています。
所得は個人や家庭の経済的な状態を示し、購買力や消費パターンに大きな影響を与えます。学歴は教育レベルを示し、知識や情報へのアクセス、職業の選択などに影響を与えます。家族構成は個人が所属する家族の形態や構成を表し、生活スタイルや購買行動に影響を与える要素です。
これらの要素に基づいて人々を分類することで、マーケティングや広告の効果的なターゲティングが可能となります。例えば、特定の年齢層や性別、所得レベルの人々をターゲットにした広告キャンペーンを展開することで、より効果的に商品やサービスを訴求することができます。
以上のように、人口動態変数はマーケティングにおいて重要な役割を果たしており、より細かなセグメンテーションを行うことで、効果的なマーケティング戦略を展開することが可能となります。
心理的変数（サイコグラフィック変数）とは、価値観、趣向、ライフスタイル、心理的特徴など、感性の分野に強く結びつく要素で人々を分類する変数のことです。
近年、ニーズの多様化により、心理的変数が注目される傾向にあります。例えば、アパレル市場では、海外発のブランドを好む人と気軽でベーシックなファッションを好む人とを区別する必要があります。また、最新の流行に対する関心の強さや弱さに基づいても人々を分類することが有効です。
心理的変数は定性的な領域に属するため、従来はセグメンテーションが難しいとされてきました。しかし、最近では媒体側もより細かなターゲット設定を行うことが可能となり、精度が向上しています。
このような心理的変数の分析やセグメンテーションによって、マーケティング活動はよりターゲットに対して的確なアプローチを行うことができます。消費者の価値観やライフスタイルに合わせたメッセージや広告を展開することで、より深い共感や関与を促すことができるのです。
心理的変数の考慮は、顧客の感性に訴える効果的なマーケティング戦略を構築するために欠かせません。顧客のニーズや要望をより精緻に把握し、個々の感性に合わせた提案やサービスを提供することが重要です。
行動変数とは、曜日・時間、購買の状況・経路・頻度など、消費者が実際に購入した要素に基づいて人々を分類する変数のことです。
ウェブの普及やインターネット販売の増加により、これらの行動変数の測定が容易になりました。その結果、ニーズの多様化に対応するために、行動変数もより重要視されるようになりました。
例えば、スポーツ用品の市場を考えてみましょう。この場合、行動変数には曜日・時間や購買状況・経路・頻度などが関連してきます。
まず、曜日・時間による行動変数では、週末や休日にスポーツをする人々と、平日にスポーツをする人々とで分類することができます。週末にスポーツを楽しむ人々は、より自由な時間を持ち、仲間と一緒にアクティビティを楽しむ傾向があります。一方、平日にスポーツをする人々は、仕事や学校のスケジュールに合わせて時間を確保しています。
次に、購買状況・経路・頻度による行動変数では、スポーツ用品の購入パターンや頻度に基づいて分類することができます。例えば、定期的に新しいスポーツ用品を購入し、最新のトレンドやテクノロジーに敏感な人々と、必要最低限のアイテムのみを購入し、長く使い続ける人々とで分けることができます。また、オンラインショッピングやスポーツ用品専門店など、購入する場所や経路による分類も考えられます。
これらの行動変数の分析によって、スポーツ用品メーカーや販売業者は、ターゲット層に合わせた効果的なマーケティング戦略を立案することができます。週末にスポーツを楽しむ人々には、仲間との連携やイベント参加を促すコミュニティ形成が重要です。また、頻繁に新しいアイテムを購入する人々には、最新の商品情報や特別なオファーを提供することが効果的です。
これらの行動変数の分析によって、消費者の実際の購買行動を把握し、マーケティング戦略を立案することができます。たとえば、特定の曜日や時間帯によって需要が高まる商品やサービスを提供することで、より効果的な販促活動が可能です。また、購入経路の分析によって、販売チャネルの最適化や効率化を図ることができます。
行動変数の考慮は、消費者の実際の行動に基づいたマーケティング施策を展開するために重要です。消費者がどのような状況や経路で商品を購入しているのかを把握し、それに合わせたアプローチを行うことで、顧客満足度の向上や購買意欲の喚起を図ることができます。
まとめると、日本の市場は縮小傾向にありますが、消費者のニーズは多様化しています。そのため、消費者のニーズを細かく分析し、他の製品や企業が満たしていないニーズを見つけることが重要です。
例えば、人口動態変数、心理的変数、行動変数などの要素を考慮しながら、消費者を細かくセグメンテーションすることができます。それにより、特定のターゲット層のニーズや嗜好を把握し、それに合わせた商品やサービスを提供することが可能です。
また、消費者の行動変数の分析によって、実際の購買行動や利用パターンを把握することができます。これにより、需要の高まる特定の時間帯や場所、購入頻度などを把握し、効果的なマーケティング施策を展開することができます。
このように、消費者のニーズを細かく分析することで、他の企業が見逃しているニーズを発見し、顧客満足度の向上や競争力の強化につなげることができます。市場の縮小に対しても、消費者の多様なニーズに応えることで新たなビジネスチャンスを見つけることができるでしょう。ぜひ、参考にしてみてください。
