STP分析とは、セグメンテーション（市場の細分化）、ターゲティング（ピンポイントの標的セグメントの選定）、ポジショニング（競合他社との差別化）の3つの英単語の頭文字からなる分析方法です。フィリップ・コトラー氏によって提唱され、マーケティングの代表的なフレームワークの1つとされています。
STP分析は、新規事業展開において自社や製品の市場における立ち位置を明確にすることで、マーケティング戦略の策定と実行を容易にする効果があります。具体的には、セグメンテーションによって市場の全体像を把握し、ターゲティングで狙うべき市場を特定し、ポジショニングによって競合他社との位置関係を決めるという流れでSTP分析を活用します。
STP分析が有効な理由は、マーケティング戦略の基盤となる情報を提供することです。セグメンテーションによって市場を細分化することで、顧客のニーズや要求を把握しやすくなります。ターゲティングによって特定の市場セグメントを重点的にターゲットにし、効果的なマーケティング活動を展開できます。そして、ポジショニングによって自社と競合他社の差別化ポイントを明確化し、顧客に対して独自の価値提案を行うことができます。
STP分析とは、フィリップ・コトラーが提唱したフレームワークです。この手法は、消費者志向のマーケティングを成功させるために必要不可欠な要素を具体化したものです。STPとは、Segmentation（セグメンテーション）、Targeting（ターゲティング）、Positioning（ポジショニング）の頭文字を取ったものです。
セグメンテーションは、市場を顧客やニーズなどの共通項によって細分化するプロセスです。これにより、異なるセグメントごとにターゲットを絞ったマーケティング戦略を展開することが可能となります。
消費財市場では、人口動態軸、地理軸、社会心理学軸、行動軸の4つの軸を考慮してセグメントを定義します。一方、生産財市場では、人口軸、オペレーティング軸、購買アプローチ軸、状況要因軸の4つの軸を考慮します。それぞれの軸に基づいて、市場をより具体的に細分化していきます。
セグメンテーションのプロセスでは、細分化の程度を判断する必要があります。消費行動の多様化が進んでいる現代では、どの程度の細分化が適切か判断することは難しい場合もあります。重要なのは、細分化した市場が自社のマーケティング戦略の対象として十分なサイズを持ち、自社の強みを生かしやすい市場であるかを検討することです。
セグメンテーションには、6Rという有名な指標も活用されます。この指標は、Realistic scale（有効な規模）、Rank（優先順位）、Rate of growth（成長率）、Rival（競合）、Reach（到達可能性）、Response（測定可能性）の要素を考慮します。6つの要素を総合的に評価し、マーケットセグメントの選択や優先順位付けに活用されます。
ターゲティングは、細分化された市場の中から自社が重点的にアプローチする対象市場を選択するプロセスです。ターゲティングでは、自社の製品の強みやブランドイメージに合致し、最も効果的なマーケティング活動を展開できる市場を選択します。
ターゲティングにおいて一般的に使用される3つの手法について説明します。
- 集中型マーケティング（Concentrated Marketing）
この手法では、特定の市場に絞ってマーケティングを行います。経営資源を限定的な市場に集中的に投資することで、その市場において最大限のアピールを実現します。高級ブランドやニッチな製品を提供する企業などで効果的な手法とされています。 - 差別型マーケティング（Differentiated Marketing）
セグメンテーションによって細分化された複数の市場に対して、それぞれのニーズに合致した製品を提供する手法です。異なる市場に向けて異なる製品を開発・提供することで、各市場のニーズを満たすことができます。例えば、料金タイプを異なるグレードに分けたり、製品の機能をカスタマイズして提供したりする方法が採用されます。 - 無差別型マーケティング（Undifferentiated Marketing）
この手法では、セグメンテーションによって細分化された市場を無視し、さまざまな市場に対して同じ製品を提供します。広範な顧客層を対象にすることから、大企業や食品業界などで採用されることがあります。広告キャンペーンや販促活動などで大量の顧客に訴求することを重視します。
ポジショニングは、ターゲティングに基づいて選択した市場において、競合他社との関係を調査し、自社の製品やブランドがどのような立ち位置にあるのかを明確にするプロセスです。このプロセスでは、競合他社の価格、機能、品質などの要素を調査し、自社製品と比較します。その結果を基に、自社製品がどの点で競合他社に優位性を持つのかを特定することが目的です。
ポジショニングのプロセスでは、ポジショニングマップと呼ばれる2軸のマトリクス図を作成します。このマップのX軸とY軸には、競合と比較する要素を設定し、自社と競合他社を位置づけます。具体的な要素の例としては、価格、品質、店舗数、販売チャネルなどがあります。
ポジショニングマップを作成する際には、以下の点に注意することが望ましいです。
- データに基づく分析
感覚や主観ではなく、データに基づいて分析を行うことが重要です。客観的なデータを収集し、客観的な視点で分析することで、より正確な結果を得ることができます。 - 適切な指標の選択
一度に多くの指標を比較すると、分析が複雑化し、重要なデータを見落とす可能性があります。適切な指標を選択し、重要な要素に焦点を当てることで、分析を効果的に行うことができます。
STP分析がマーケティングで重視される理由には、顧客やニーズの整理、自社製品の強みの明確化、他社との差別化ポイントの把握、そしてプロモーション戦略の基盤づくりがあります。
ポイント１ 顧客やニーズを整理できる
顧客やニーズを整理できる STP分析によって市場の顧客やニーズを整理することができます。これにより、自社の製品に合致した顧客層を特定し、ビジネスモデルの構築に役立てることができます。
ポイント２ 自社製品の強みを明確にする
自社製品の強みを明確にできる STP分析を通じてペルソナを具体的にイメージすることで、自社製品の特徴や顧客へのアピールポイントを明確化することができます。
ポイント３ 他社との差別化ポイントを確認できる
他社との差別化ポイントを把握できる STP分析では、ポジショニングの項目で自社と他社の製品を比較します。この比較によって、他社との差別化ポイントを把握することができます。
ポイント４ プロモーション戦略の土台を構築する
プロモーション戦略を練る土台ができる STP分析を行うことで、顧客にどのような立ち位置から製品をアピールしていくかを考えることができます。これにより、プロモーション戦略の基盤を構築することができます。
STP分析の重要性は、マーケティング戦略の基盤を提供する点にあります。顧客やニーズの整理によってターゲットを明確化し、自社製品の強みを把握することで競合他社との差別化を図ることができます。また、プロモーション戦略の練り上げにも役立つ土台を構築することができます。４つのポイントを詳しくみていきます。
STP分析は、市場を細分化していく過程で、顧客がどの市場に存在し、どのようなニーズを持っているのかを整理することができます。これにより、自社の製品やサービスに合致した顧客層を把握することができます。
例えば、ある自社の飲料製品が健康志向の若年層に需要がある場合、STP分析を行うことで、その需要の割合や特徴を具体的に把握できます。さらに、他の市場セグメントでも同様の分析を行うことで、顧客の嗜好やニーズの傾向を具体的にイメージすることができます。
顧客やニーズを整理することは、マーケティング戦略の立案において非常に重要です。顧客の属性や好みを把握することで、ターゲットとなる顧客層を明確化し、より効果的なマーケティング施策を展開することができます。また、顧客やニーズを整理することで、ペルソナ（顧客像）を具体的にイメージすることができます。これは、ビジネスモデルの構築や製品開発においても役立ちます。
STP分析は、顧客の属性やニーズを分析するだけでなく、自社製品との関連性を明確にすることも可能です。顧客の要求にどのように応えるか、競合他社と比べた際の差別化ポイントは何かを把握することができます。
例えば、ある自社のスマートフォン製品が高性能なカメラ機能を持っている場合、STP分析を行うことで、写真愛好家やインスタグラマーなど、カメラ性能に重点を置く顧客層を特定することができます。また、他の製品の特徴との比較を通じて、自社製品の優位性や差別化ポイントを明確にすることもできます。
自社製品の強みを明確にすることは、マーケティング戦略の展開において極めて重要です。顧客に対して自社製品の独自性や付加価値を伝えることで、競争力を高め、購買意欲を引き出すことができます。また、自社製品の強みを社内やチーム内で共有することで、組織全体の理解と協力体制を構築することも可能です。
STP分析では、自社製品と競合他社の製品を比較します。この比較によって、製品の価格、機能、品質、ブランドイメージなどの特徴を把握することができます。こうした情報を通じて、自社の製品が他社とどのように異なるか、差別化ポイントが何かを明確にすることができます。
例えば、ある自社のスポーツウェアブランドが他社との比較を行った際に、価格競争には参加せず、高品質素材と技術に特化した製品を提供することを選択するかもしれません。これによって、他社との明確な差別化ポイントを確立し、顧客の注目を集めることができます。
他社との差別化ポイントを把握することは、マーケティング戦略の立案において極めて重要です。顧客が製品やサービスを選ぶ際に、他社との比較を行い差異を判断します。自社が明確な差別化ポイントを持つことで、競争力を高め、顧客の選択肢の中で優位な立ち位置を築くことができます。
また、他社に関する情報を得ることで、自社の立ち位置を把握することも重要です。市場全体の動向や他社の戦略を理解することで、自社がどのような市場に参入し、競合を回避しつつ勝ち残るかを選択できます。
STP分析では、セグメンテーション（市場をセグメントに分割）、ターゲティング（特定のセグメントに焦点を当てる）、ポジショニング（自社の製品やサービスをセグメントに合わせてアピールする）というステップを進めます。これによって、「どのような顧客に、どのような立ち位置から、製品をアピールしていくのか」という観点から、プロモーション戦略の土台を構築することができます。
例えば、ある新興スタートアップ企業が、若年層をターゲットとするモバイルアプリケーションを提供している場合、STP分析に基づいて、若年層のニーズや嗜好を分析し、製品の特徴や利点を強調するプロモーション戦略を展開することができます。これによって、ターゲット顧客に訴求力のあるメッセージや広告を展開することが可能です。
STP分析に基づいて構築されたプロモーション戦略は、明確な目標を持ち、ターゲット顧客に訴求するために必要な要素が詳細に考慮されています。それにより、メンバー全員が共通の認識を持ち、組織内での連帯感を強めることができます。また、戦略が明確に言語化されているため、プロモーション活動の計画や実施においても効果的に活用することができます。
STP分析は、マーケティングの権威であるフィリップ・コトラーによって提唱されたフレームワークです。この手法は、消費者志向のマーケティングを成功させるために使用されます。
STP分析は、セグメンテーション（市場の細分化）、ターゲティング（ピンポイントの標的セグメントの選定）、ポジショニング（競合他社との差別化）の3つの要素から成り立っています。
STP分析が必要な理由は、競合他社との差別化を図り、自社の製品やサービスに対する需要を確保するためです。セグメンテーションによって市場を細分化し、ターゲットとなるセグメントを明確にして、自社のポジショニングを行います。これにより、競合他社との明確な棲み分けを図り、自社の製品やサービスへの需要を確保することができます。
STP分析はマーケティングの重要な手法であり、読者の視点に立ってその重要性を伝えることが求められます。上記のまとめでは、STP分析の基本的な概念と要素を明確に述べ、成功事例や需要確保の理由を説明しました。
